成長の木

中小企業・小規模事業者が抱える課題

中小企業経営者・小規模事業者の中には、自己流でやってきたが、売るための仕組みが確立されておらず、場当たり的に行動している経営者が少なくないと感じています。会社の戦略や組織マネジメントが成熟していないと悩む、または家族経営から脱却できないワンマン社長や後継者が多いのではないでしょうか？

それぞれの企業が抱える経営課題は様々ですが、おおまかには分類することは可能です。
経営層と現場、短期と中長期という軸で分類してみたのが以下の表です。

「成長の木」で持続的に売れる仕組みを作りましょう！

これらの経営課題のどれから優先的に取り組んでいくかは、各企業の目指すものや経営資源によって変わってきます。そこで、オネスタでは、中小企業経営者が自社の企業活動の構成要素を包括的に見るためのフレームワークとして、「成長の木」というものを取り入れています。

「成長の木」の構成要素には、網羅性を担保するための視点を含めていますが、その中身やどこまで詳細に考えるかは、お客さまといっしょに考えていきます。

〜存在意義 〜

「存在意義」は、ミッション（組織の存在理由や事業目的や方向性を示したもの）、ビジョン（組織の長期的目標。10年後やその先まで会社のあり方を示すもの）、文化（ビジョンを実現させるとみんなの生活はどのように変わるのか？を形にしたもの。ライフスタイルの変化）を含んだものです。
将来、どんな社会を目指し、自社はどのように貢献したいのか？といった問いに答えていくものです。

〜戦略 〜

「戦略」とは平たく言えば、他社との「違い」をつくることです。
「競合企業に勝つために、どのような顧客をターゲットとし、どのような自社の強みを活かして、どんな価値を提供し、どのような販売チャネルで提供していくのか？」を大局的に考え、会社としての方向性を決めることです。
これは、経営者の意思と決断を伴うものです。

〜戦術〜

「戦術」とは戦略を実行するための具体的な施策であり、マーケティングの4Pのことです。
戦略を実現するために、例えば、営業が月次・日次で行う必要最低限の業務手順や求められるスキル、販促ツール、データを分析するためのエクセル帳票などを整備し、具体的な行動レベルまで落とし込み、成果を上げる手法です。
そうすることで、日々の営業活動やマーケティング活動などが戦略に沿って回りだします。
例えば、「客足が最近減ったので、競合がやっているようにチラシをまいてみよう（戦術）」ということでは、場当たり的な対処療法で、一時的に効果が出るかもしれませんが、長くは続きません。戦略と戦術を一貫性を持って考えることがポイントになります。

〜価値の源泉〜

「業務プロセス」「組織・ヒト」「情報システム」は、会社の戦略と戦術を支える社内の共有基盤であり、商品やサービスを通して、自社の顧客に対して価値を提供するための源泉と言えます。

これらの要素は、通常、顧客には見えませんので、企業の努力と工夫により大きく差が出る部分です。
また、「価値の源泉」の根幹を成すのは人間であることを忘れてはいけません。

「いつまでに、何をするか？」を宣言する行動目標にまで落とし込む

「成長の木」はつくることが目的ではなく、経営者や社員の皆さんが、自社のミッションやビジョンを実現するための課題を見つけ、成長するために振り返るためのチェック機能だと考えて下さい。
企業の短期・中長期の目標を達成するためには、毎年いくつかの最重要目標（KGIとKPI）を設定して、さらに部門ごとに求められる行動目標まで落とし込んでいく必要があります。社員一人ひとりが意識すべき行動指針をつくるプロセスがあれば、経営者と社員との間で、会社として大切にすべき価値感も醸成されていきます。

そうして、部門ごとに出来たこと、出来なかったことと、企業の戦略と戦術を定期的に見直し、アップデートしていくことで「成長の木」はより成熟し、進化したものになるのです。